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        專欄

        大型藥企為何做不好診所市場?

        發布時間:2019-11-08 08:47:28  閱讀量:31332

        作者:袁則紅  來源:循環醫藥

        核心提示:大藥企要進入診所市場,有三個戰略基準點要立好:1)敢虧3-5年;2)產品品質必須超群;3)做正確的事,優于正確地做事。

        談到大型藥企做不好診所,首先這是一個事實,目前也就是亞寶、青峰、好醫生在基層市場有些規模,其他的大型藥企還真的就是空有一個好身板。

        為什么會出現這樣的情形?個人認為至少有這樣幾個原因:

        一、大藥企放不下身段兒。

        放不下身段兒,至少有4層意思。

        1)不愿意到農村去,農村的條件與城里差太多。

        2)不愿意與基層醫生同呼吸共命運,只是想著賣貨。

        3)吃苦耐勞、肯干動腦的傳統已經不再有。

        4)總認為別人的手段太急,自己要保持好吃相。

        大藥企也是從小藥企發展而成的,但成了大藥企也就有了大藥企病,凡事談戰略,凡人談理想,組織效益低下,內部權爭傾軋,這都是常態。所以習慣了盛氣凌人的角度,哪肯低頭去服務泥腿子!

        你高人一等,別人敬你一丈,所以這哪能做業務呢!

        二、反應速度慢一拍。

        競爭廠家推出了一個促銷方案,大藥企由于層級較多,所以反饋速度比較慢。人家方案執行完了,大藥企的應對方案還在開會討論中。

        三、近身肉搏能力弱一點。

        做基層的,說難聽點就是一群土匪在搶地盤,誰開槍快,誰下手狠,誰拎得清,那么誰就能取得最后的勝利。

        所以很多廠家或者代理商,如同狼狗,只認得利潤,不認得其他,那么下手就是穩準狠,這樣也就帶動了一大批診所醫生也變成那個喜好高藥價、新概念的患者屠夫。這種能力,搶錢的時候特別有效,別人還端著,我就已經把人給殺了。

        所以,大藥企遇到這種情況,一旦怕、退、想,那么業績也就離你遠一點。

        大藥企想要在診所市場拿到好的市場份額,不僅要有狼狗性情,同時也要在框架上立意深遠,而且也要有一身的滾刀肉。這樣才能遇到什么人,就用適合他的戰術去應對。

        大藥企要進入診所市場,個人認為有三個戰略基準點要立好,否則結果肯定不如人意:

        1)敢虧3-5年。

        2)產品品質必須超群。

        3)做正確的事,優于正確地做事。

        把這三條做好了,三年之后,大藥企的市場份額必然穩定上升,而且這種穩定上升是不存在回調可能的。

        可能有的人對“3)做正確的事,優于正確地做事”有困惑,為什么會這樣選擇?原因很簡單:做正確的事,短期內不一定比正確地做事收益好,但因為是正向的,所以結果是長期增長的。


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